Sempre em busca de atualizações e de levar novidades para os meus clientes e alunos, neste mês de setembro eu estive no Conecta Imobi e pude absorver muitos conteúdos que trarei para vocês nos próximos posts. E no post de hoje, falarei sobre a jornada de compra de um imóvel.
O Conecta Imobi é um evento que dita e apresenta as tendências para o setor imobiliário no Brasil, que em sua 5ª edição, vem se consolidando como o maior e mais completo evento de inovação, tecnologia, negócios e marketing do mercado imobiliário na América Latina.
Para ilustrar o que eu estou falando, atualmente o evento reúne mais de 4.000 profissionais do setor para uma imersão de painéis, palestras, cases práticos, networking e muito conteúdo.
Na edição do Conecta Imobi 2018, eu assisti uma palestra muito esclarecedora do Marcelo Dadian, do grupo ZAP. Durante a palestra ele falou sobre CRM do mercado imobiliário (Customer Relationship Management ou, em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente) e veremos algumas coisas importantes a seguir.
A jornada de compra de um imóvel
Pesquisa e reflexão
Vamos imaginar que um comprador acessou o anúncio de um imóvel X, se interessou, fez a visita e resolveu comprar um imóvel. Todo esse processo durou, em média, 1 mês, ok?
A nossa tendência, então, é pensar que realmente a jornada de compra de um imóvel durou poucos meses. Porém, se olharmos para trás e analisarmos o contexto todo, observamos que muito embora a etapa de compra tenha levado 30 dias, a busca e reflexão do cliente vem de muito antes:
– 16 meses na etapa de consideração
– 7 meses de pesquisa online sobre o produto
– 3 meses falando sobre o produto
– 3 meses de busca ativa (detalhes, decisões)
– 1 mês para a compra
Isso significa, conforme a imagem abaixo, que na verdade toda jornada para a compra de um imóvel leva, em média, 27 meses para ser concluída.
Dessa forma, é preciso estar ciente de que na maioria dos casos, o processo de compra começou muito antes da compra efetivamente acontecer.
Portanto, podemos estabelecer um elo entre as etapas envolvidas em uma jornada de compra e os quatro pilares para a venda de imóveis com foco em home staging.
Por exemplo, o primeiro pilar para a venda de imóveis está associado a encontrar formas de trabalhar o desejo do cliente por meio da transformação do imóvel, com o intuito de torná-lo mais atraente.
E, em grande parte, a demora na pesquisa e reflexão do cliente está atrelada ao descuido na preparação dos imóveis, o que acaba trazendo obstáculos para gerar uma conexão emocional e uma decisão de compra por parte do cliente.
Outro aspecto que precisa ser considerado é o esforço, que também é um dos pilares para venda de imóveis. O proprietário precisa se esforçar para criar um distanciamento emocional e enxergar o imóvel como um produto, facilitando o processo de venda.
Etapa de consideração
A etapa de consideração do potencial comprador é a que leva mais tempo e quando paramos para pensar sobre as suas razões e dúvidas, fica fácil de entender. Um dos pilares que abordamos no artigo sobre os 4 pilares fundamentais para a venda de imóveis é o medo.
Sabemos que comprar um imóvel é um passo importante na vida de qualquer um e por isso mesmo é que envolve muitas questões que geram medos e anseios: será que estou fazendo a coisa certa? Em qual tipo de imóvel devo investir? Como ficará a minha mobilidade?
Diante disso, nessa etapa, mais do que nunca é preciso compreender o que o cliente busca e procurar formas de diminuir a sua ansiedade, sem atropelá-lo, sempre pensando a longo prazo.
Pesquisa na internet
Quando o cliente chega na fase de pesquisa na internet, ele já está com maiores informações e mais decidido respeito. Este é o momento em que ele começa a se questionar sobre quais os imóveis que são relevantes para ele e que estão dentro do seu orçamento e também:
- Detalhes sobre possíveis imóveis
- Informações sobre a vizinhança
- Condições mercado e tendência
- Dicas sobre como comprar o imóvel
- Preço
E é justamente nesse momento em que a imensa maioria das pessoas busca por um corretor especialista para lhe prestar auxílio, e grande parte das buscas tanto do lado do cliente quanto do corretor acontece online.
Diante disso, é essencial estar preparado para, de fato, ajudar o consumidor a se conectar com o imóvel e encontrar as informações que precisa durante a sua jornada de compra de um imóvel.
Assim, é fundamental estar atento a um outro pilar para a venda de imóveis, o marketing. Encontrar formas de estar presente em todas as etapas, com um bom home staging (preparação dos ambientes), anúncios relevantes, com boas fotos, vídeos, um conteúdo completo e que possam cativar a atenção do cliente faz toda a diferença.
É importante ressaltar que durante esse estágio dúvidas ainda são bastante comuns, pois o consumidor ainda terá alguns receios. Veja a figura abaixo:
Busca Ativa
Se você fez um bom trabalho nas etapas anteriores e conseguiu converter os acessos a um determinado anúncio em visitação, deverá se preocupar em disponibilizar um profissional preparado para tratar com o cliente, além de não descuidar da preparação do imóvel para receber a visita. Procure deixá-lo igual ao dia das fotos, com uma boa iluminação e decoração neutra e despersonalizada.
E esse é um aspecto que merece atenção redobrada, pois 15% dos clientes decidem comprar um imóvel porque gostaram, o demonstra a importância de investir em imóveis bem preparados.
Transação (Compra)
A etapa de compra de um imóvel é bastante complexa, onde é preciso compreender e oferecer soluções ao cliente. Isso porque mesmo já decidido dúvidas sobre o investimento e se está fazendo a coisa certa são comuns.
O objetivo aqui deve ser sempre transmitir confiança e segurança para que ele sinta que realmente está fazendo a escolha certa.
Para ajudar tanto quem quer vender ou quem quer comprar um imóvel, o ZAP criou o sistema Quanto Vale? O programa ajuda a esclarecer uma das maiores dúvidas nesse tipo de processo – o preço do imóvel. Basta passar o maior número de informações possível sobre o imóvel que ele calcula o valor automaticamente.
Se você ficou interessado ou mesmo tem dúvidas sobre como a jornada de compra de um imóvel funciona, entre em contato clicando no banner abaixo:
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