Home Staging: Como usar essa estratégia para vender imóveis

A TV CRECI de São Paulo reúne um dos melhores acervos sobre praticamente tudo o que envolve a profissão de corretor de imóveis. Tive o prazer de apresentar uma palestra online para esse veículo de informação, abordando o home staging e como essa técnica ajuda a vender mais imóveis.

Trouxe os principais detalhes para vocês aqui, no post de hoje!

Quando comecei a trabalhar com o Home Staging e me aproximar cada vez mais do mercado imobiliário, lá em 2015, notei que o principal problema que afetava diretamente as vendas era a falta de preparação dos imóveis. Por muito tempo, o segmento imobiliário brasileiro seguiu uma linha tradicional e, até mesmo, ultrapassada ao vender imóveis, mas, aos poucos, a partir da demanda e exigência dos clientes, esse cenário vem mudando.

Nesse post, falarei sobre os principais tópicos abordados nessa palestra. Vamos focar, portanto, no Home Staging e como usar na prática essa técnica que surgiu nos Estados Unidos, lá nos de 1970.

As pessoas buscam uma experiência positiva

Atualmente, milhares de imóveis estão à venda ou disponíveis para locação no Brasil. São diversas opções, perfis e preços.

Em contrapartida, há também um número muito alto de pessoas em busca de imóveis para comprar, mas que não conseguem achar algo ideal e que supra suas necessidades. Com tantas opções disponíveis, mas muita insatisfação dos compradores, os imóveis precisam de um verdadeiro diferencial para que sejam comercializados em um curto período.

Um imóvel preparado, organizado, e um bom atendimento por parte do corretor, garante um diferencial e uma experiência positiva ao cliente. Dessa forma, ele irá fechar negócio rapidamente.

Para vender imóveis é preciso transformá-los em LAR

Um imóvel vazio, sem nenhum tipo de mobília, não transmite o essencial para a conclusão da venda: uma boa experiência. As pessoas não compram pelo m², ou pela melhor oferta, mas sim, pela sensação de “casa” e pertencimento. É necessário que o cliente se imagine no seu lar, com a sua família, sendo feliz e realizado.

Home Staging: menos esforço e mais resultado na hora de vender imóveis

Sempre gosto de reforçar para vocês que o Home Staging consiste em uma técnica de marketing interno. O objetivo é tornar o interior do imóvel mais atrativo para os potenciais compradores que o visitarem.

Do mesmo modo, o Home Staging é feito, também, em imóveis novos, que acabaram de ser construídos. Nesse caso, a ideia é, estrategicamente, despertar a sensação de pertencimento no potencial comprador. O intuito, dessa maneira, não é só uma simples decoração, mas fazer o visitante sentir uma ligação com o imóvel.

Apenas com essa preparação pré-venda, os resultados se tornam muito promissores. O imóvel recebe diversas propostas sem que o proprietário tenha que baixar o preço ou anunciar em dezenas de imobiliárias.

Novo perfil de consumidores no mercado de imóveis

O mercado evoluiu e, da mesma forma, os clientes também. Com um perfil cada vez mais prático, os consumidores não querem burocracias e dificuldades na hora de comprar um imóvel. Possuindo clientes cada vez mais exigentes, as imobiliárias, por sua vez, precisam se adequar à realidade atual, altamente tecnológica e imediatista.

As start ups que surgiram nos últimos anos, como a Loft e Quinto Andar, alavancaram o mercado imobiliário. Essas empresas trouxeram facilidade e otimização de tempo aos consumidores.

Duas dicas para uma venda de imóveis mais assertiva

1- Introduzir o conceito de liquidez ao cliente. Mostre para ele que ao investir em preparação de imóveis, sua venda, se tornará mais rápida, gerando liquidez na venda;

2- Entender que é necessário ativar o lado EMOCIONAL do cliente através de uma boa preparação. O cliente só irá se conectar com o imóvel se seu lado emocional for ativado;

4 pilares para vender imóveis mais rápido:

1- Desejo

É necessário aumentar o desejo das pessoas de visitarem o imóvel;

2- Medo

Diminuir o medo e as inseguranças do cliente em relação à compra. O corretor precisa transmitir segurança através de uma boa conversa e quebra de objeções.

4- Esforço

Os profissionais de correção de imóveis precisam se esforçar para que o cliente se sinta seguro e conclua a compra. Da mesma forma, o cliente comprador também precisa se esforçar e acatar as instruções do corretor. Somente a partir disso o imóvel irá, de fato, vender mais rápido.

5- Marketing

Parte essencial da preparação do imóvel. Envolve fotografias profissionais, precificação correta e divulgação de anúncios bem feitos nos portais imobiliários.

Home Staging x Designer de Interiores

No Design de interiores, os designers desenvolvem um projeto de decoração para o imóvel seguindo o perfil e gostos pessoais do cliente. Sendo assim, profissional implementa no seu trabalho a personalidade e necessidades do cliente.

Já no Home staging a decoração é implementada juntamente com estratégias de marketing, neutralizando e despersonalizando ao máximo os ambientes, para que qualquer pessoa se sinta atraída por ele. Nesse caso, ao contrário do design de interiores, os itens decorativos são posicionados para agradar o maior número de pessoas, e não apenas um perfil específico.

O que fazer em cada ambiente para agradar os compradores?

Vou te mostrar agora como uma boa preparação muda completamente o visual do imóvel! Através das imagens abaixo, você conseguirá ter uma boa noção do que fazer em cada ambiente, veja:

Sala de estar

Nesse caso, a falta de luminosidade e o excesso de objetos, principalmente sobre a mesa, passavam a imagem de um ambiente pouco espaçoso.

Após o Home Staging, com a retirada de itens desnecessários e a colocação de outros estratégicos, como a mesa posta, a Sala de estar tornou-se mais convidativa, iluminada e aconchegante.

Cozinha

É muito importante que, nesse ambiente, haja uma boa organização de todos os itens (potes, talheres, panelas) para que o visual não fique poluído, deixando bancadas e armários organizados e com espaços livres. É bacana também inserir alimentos e bebidos, ativando, assim, a memória afetiva do cliente.

Banheiro

Os banheiros são vistos, atualmente, quase como um SPA, um local de relaxamento. É importante então que esse espaço transmita limpeza, frescor e tranquilidade para quem estiver visitando.

É muito interessante retirar objetos desnecessários, utilizar itens na cor branca (transmitem ideia de limpeza), plantas e manter um cheiro agradável.

Quarto

Utilizar sempre o conceito hotel, ou seja, roupas de cama brancas (transmitem a ideia de limpeza), organizar armários e despersonalizar o ambiente.

Nesse ambiente, é muito bacana utilizar mantas, bandejas com alimentos, livros, ou seja, tudo o que remete conforto e descanso.

Em imóveis vazios, o que fazer?

Sempre reforço para vocês que ambientes vazios parecem menores do que realmente são. Poucas pessoas conseguem, de fato, notar o potencial de um espaço quando ele se encontra vazio, completamente sem mobília.

Móveis cenográficos

Justamente por isso, criei a técnica dos móveis cenográficos, já mostrada aqui no blog, que consiste, como o próprio nome diz, na utilização de móveis cenográficos para a composição dos ambientes.

Materiais como papelão, isopor e placas de mdf, são utilizados na criação de sofás, mesas e camas. Além disso, diversos outros itens decorativos de baixo custo são colocados no imóvel pelo stager. A ideia é que, com os espaços preenchidos, o cliente tenha uma noção mais clara de como poderá aproveita-lo.

Os móveis cenográficos, dessa forma, possuem um excelente custo-benefício e é muito mais viável e barato para o proprietário.

O mercado imobiliário é extremamente competitivo. São milhares de imobiliárias e corretores tentando, diariamente, vender imóveis . Portanto, é importante possuir um diferencial, algo que realmente encante e atraia os potenciais compradores.

Investir em Home Staging evita prejuízos

O investimento no home staging é de, aproximadamente, 3% do valor do imóvel, um preço muito baixo comparado aos gastos e prejuízos gerados por um imóvel parado.

Então, convencendo o proprietário a investir, você, corretor, garantirá um diferencial enorme na sua venda e a comercialização será, comprovadamente, mais rápida. Uma primeira impressão positiva garantirá a venda do imóvel e é importante que você, corretor, proprietário ou, até mesmo, investidor, tenha isso sempre em mente!

Se você gostou desse post e quer ver minha palestra completa para a TV CRECI, vou deixar o vídeo logo abaixo!

Te convido também a baixar o meu e-book Guia Prático de Home Staging. Nele, te mostro técnicas que você mesmo pode aplicar para transformar o imóvel e vendê-lo rapidamente! Bacana, né?

Você quer mudar de carreira ou agregar um novo serviço e construir um NEGÓCIO LUCRATIVO de HOME STAGING que fatura 10Mil ou mais com apenas 2 a 5 trabalhos por mês?

Se a sua resposta foi SIM, você quer ter um negócio lucrativo de Home Staging você precisa conhecer os meus CURSOS COMPLETOS:

Espero que tenham gostado do post de hoje! Continue me acompanhando, muitos outros conteúdos bons virão por aí!

Quem é Shae Campos

Com 15 anos de experiência em Designer de Interiores, atua no mercado imobiliário através do Home Staging desde 2015, sendo a maior especialista desse assunto no país.

Criadora do curso de Home Staging Business, com metodologia própria, ministra aulas e já conta com centenas de alunos formados na área.